Пути речевого убеждения

НЕГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБЩЕОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«МОСКОВСКИЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ИНСТИТУТ»

Факультет дизайна

РЕФЕРАТ

По дисциплине «Русский язык и культура речи»

На тему «Пути речевого убеждения»

Выполнила:

Анаит Артуровна Арутюнян

Студентка 1 курса

Заочного отделения

                                                             

Москва

2017

Содержание

1. Введение

2. Сила влияния

3. Методики убеждения 

4. Слова, обладающие силой 

5. Секреты

6. Речевые модели

6.1. Речевые модели с   частицей «не»

6.2. Речевые модели признания очевидного

6.3. Речевые модели с глаголами говорения

6.4. Речевые паттерны правды-истины 

Введение

Убеждение – это не только способность отстоять собственную точку зрения, доказать свою правоту. Это более широкоe понятие: мы убеждаем, когда добиваемся дружбы или любви, когда защищаем диссертацию, выступаем с новым проектом, продаем свой товар или предлагаем услуги. Умение убеждать необходимо каждому из нас для того, чтобы достичь успеха. Известно, что не каждый умеет убеждать, но этому можно научиться.

В основе речевого убеждения лежит теория нейро-лингвистического программирования. Это современное направление психологии, которое изучает внутренний опыт человека, его мышление и поведение с целю оказания воздействия на на него. Согласно этой теории каждый человек определенным образом «запрограммирован» на прием и выдачу информации. Это значит, что он определенным образом осуществляет отбор данных, обрабатывает их и реагирует на них. Знание «программы» того или иного человека облегчает процесс общения и убеждения.

Неумение убеждать в нашем обществе просто пора­зительное. Ежедневно приходится видеть, насколько беспомощны попытки убедить начальника (или другое должностное лицо), продавца (или покупателя), кон­тролера, супруга или ребенка. При этом убеждающие нарушают все известные про­фессионалам принципы убеждения и законы психоло­гии.

Убедить – это не значит заставить других делать то, что вам хочется, а определить, что в действительности думает собеседник, а затем, согласуясь с нормами этики, вывести его на собственную точку зрения.

«Каждый что-то продает» — Р.-Л. Стивенсон   «Если есть на свете секрет успеха, то он — в способности понять   точку зрения другого человека и взглянуть на вещи не только со своих,   но и с чужих позиций» — Генри Форд

  «Способность  общаться  с  людьми  —  это  предмет  потребления,   который можно купить, как сахар или кофе. И за эту способность я   заплачу больше, чем за любую другую» — Джон Д. Рокфеллер 

Сила влияния

Навыки  убеждения  эффективно  применялись  отдельными   людьми  на  протяжении  тысячелетий.  Не  будь  этих  немногих   людей, мир выглядел бы совершенно иначе. Вполне возможно, что   в ваши планы и не входит изменять мир, но эта книга откроет вам   методы и приемы, которыми пользовались и пользуются эти люди.

Убеждение  —  это  способность  воздействовать  на  взгляды  и   ценностную  ориентацию  людей  путем  влияния  на  мысли  и   действия  этих  людей  с  помощью  ряда  специфических  приемов.   Психология  же,  в  буквальном  смысле  слова,  означает  «изучение   души».  При  этом  под  душой  понимается  подлинная  личность   человека.

Умение влиять на поведение другого человека или группы людей   было  необходимым  элементом  человеческой  культуры  с  начала   времен.  Все  величайшие  изменения  в  истории  человечества   направлялись  людьми,  которые  прекрасно  владели  техникой   убеждения. Такие люди были способны убедить других в том, что   новые верования и ценности изменят их жизнь к лучшему. 

В Библии есть известная история о человеке, который сумел   склонить  множество  своих  собратьев-рабов  к  исходу  из  Египта.   Конечно же, рабы понимали, что у них ничего не выйдет. Спастись   от армии фараона невозможно, а оказавшись в пустыне, невозможно   выжить. У них не было никакого оружия, а пищи и имущества было   мало.  И,  зная  все  это,  Моисей  говорил  своему  народу,  что  Бог   повелел ему идти, провести сорок лет в пустыне, а затем войти в   Землю обетованную.   Моисей  не  только  должен  был  склонить  еврейский  народ  к   исходу из Египта, ему нужно было убедить людей в том, что Бог на   самом деле говорил с ним, затем  — что они в  состоянии  вынести   переход в Палестину. Как бы сложилась судьба еврейского народа,   если бы Моисею не удалось убедить этих людей? Что было у Моисея   такого, чем не обладали другие библиейские вожди? Ведь в конце   концов люди послушались Моисея. А между тем во многих других   случаях они оставляли слова Божьих вестников без внимания.   Далее в Библии мы читаем об одном из потомков этих евреев.   Он  ходил  по  крупнейшим  городам  известного  ему  мира,  чтобы   рассказать об одном Человеке. Этот Человек,   говорил он, победил смерть, потому что был Сыном Божьим. Кто   бы поверил в это? Рассказов о «мессиях» и «спасителях» было так   много, что они совершенно обесценились. Почему же слова этого   проповедника  оказались  столь  убедительными?  Сегодня  свыше   миллиарда  людей  на  земле,  благодаря  писаниям  апостола  Павла,   веруют  в  Человека,  победившего  смерть,  в  Человека,  с  которым   Павел  не  встречался  при  жизни!  И  необязательно  быть   христианином,  чтобы  оценить  ту  огромную  силу  влияния,   которой  обладал  этот  бывший  иудейский  гонитель  христиан.  В   одной из последующих глав мы подробно разберем, как именно Павел убедил столь многих людей в своей правоте.

Восемнадцать веков спустя один человек сказал: «Научите меня   убеждать,  и  я  переверну  Вселенную».  К  несчастью,  он  был   темнокожим  и  принадлежал  другому  человеку.  Вряд  ли  он  мог   кого-то в чем-то убедить, кроме того, что за свои вольнолюбивые   высказывания заслуживал плетей. В середине XIX века никто, за   редкими  исключениями,  не  хотел  слушать  речей  темнокожего   оратора.  Вскоре  после  побега  на  свободную  землю  он  стал   активистом «номер один» в Америке. Его агитация и невероятные   действия  убедили  белого  человека  поддержать  освобождение   рабов.  В  конечном  счете  именно  этот  могучий  человек  побудил   президента  Авраама  Линкольна  написать  в  «Прокламации  об   освобождении»,  что  все  люди  должны  быть  свободными,  и  в   политическом мире девятнадцатого века появилось новое понятие.   Этого человека звали Фредерик Дуглас.

Примеры мастеров убеждения неисчислимы. Моисей, Лао-цзы,   Будда,  Иисус  из  Назарета,  Мартин  Лютер,  Томас  Джефферсон,   Бенджамин Франклин, Фредерик Дуглас, Авраам Линкольн, Джон   Ф.  Кеннеди,  Мартин  Лютер  Кинг,  Голда  Меир,  мать  Тереза,   Маргарет Тэтчер, Мери Кей Эш и многие другие, все они — люди   мечты,  которые  изменили  мир.  Конечно  же,  мир  изменила  не   личная мечта сама по себе. Было здесь и нечто другое: умение этих   людей оказывать влияние на других, которые поверили в их мечту.   Методики и приемы, которыми пользовались эти великие люди   —  это  методы,  которые  сегодня  необходимы  продавцам,   менеджерам,  предпринимателям,  ораторам,  религиозным  и   политическим деятелям.

Методики убеждения  

«Мнение,  в  конечном  счете  определяется  чувствами,  а  не   интеллектом» — Герберт Спенсер

«Прежде чем привлечь человека на свою сторону, докажите ему,   что вы — его искренний друг» — Авраам Линкольн 

В каждой культуре у людей развиваются определенные реакции   на  общие  ситуации,  возникающие  в  процессе  убеждения.  Эти   реакции  на  определенные  стимулы  позволяют  предугадать   поведение  других  людей  и  убеждать  их.  К  сожалению,  те  же   реакции  открывают  путь  для  манипуляции  со  стороны   беспринципных личностей.

«Предмет  красноречия  —  не  истина,  а  убеждение»  —  Лорд   Маколи

  «Есть только один способ оказать влияние на другого человека:   говорить  с  ним  о  том,  что  ему  нужно,  и  показать,  как  этого   достичь» — Дейл Карнеги

Законы  сами  по  себе  не  добры  и  не  злы.  Они  просто  существуют. Благом или злом становится то, как мы применяем эти   законы.  Большинство  законов  убеждения  просто  описывают  то,   как люди реагируют на определенные обстоятельства.   Методики  убеждения  представляют  собой  практическое   применение  этих  законов.  Они  предполагают  создание  определенных  условий  за  счет  умения  правильно  поставить  вопрос,   поделиться  секретами,  применить  слова  и  фразы,  обладающие   силой, установить временные ограничения и т. д. 

Правильная постановка вопросов   В  руках  Мастера  убеждения  вопросы  становятся  ценным   орудием.  Они  применяются  для  прояснения  смысла   высказываний, определения ценностей. Вопросы помогают узнать   возражения  собеседника  и  дать  направление  процессу   коммуникации.  Они  позволяют  показать  собеседнику  вескость   наших целей и необходимость их достижения.   Четкое определение позиции   Нередко  реакция  людей  в  ходе  общения  не  позволяет   распознать их истинную точку зрения. Иной раз люди просто не   знают, почему они думают именно так, а не иначе. Для того чтобы   добиться эффективности в общении с людьми, нужно определить   их  взгляды,  ценности  или  убеждения.

КЛИЕНТ: Мы должны подумать.  

У  Мастера  убеждения  есть  несколько  вариантов  ответа  на   подобное предложение об отсрочке.

Мастер убеждения А): О чем именно нужно подумать?

ИЛИ   Мастер  убеждения  Б):  Я,  наверное,  не  обо  всем  сказал,  что  вас   интересует? 

ИЛИ   Мастер  убеждения  В):  Конечно,  я  понимаю,  вам  нужно  побыть   одному несколько минут. Я принесу вам чашечку кофе и оставлю   вас ненадолго. Что вы предпочитаете: кофе, воду, сок? 

ИЛИ   Мастер убеждения Г): Как вы считаете: наше предложение поможет   вам сэкономить деньги? 

ИЛИ   Мастер убеждения Д): Позвольте, я помогу вам. Вас не устраивает   цена или что-то еще?

ИЛИ   Мастер убеждения Е): Может быть, я смогу дать вам информацию,   которая разрешит ваши сомнения? О чем именно вы бы хотели   подумать?  

Или   Мастер  убеждения  Ж):  Взвесить  все  «за»  и  «против»?  Что  ж,   хорошая мысль. В таком случае, что будет для вас доводом «за», а   что — «против»?   Каждый из вариантов, предложенных на ваш выбор, дает   определенное направление дальнейшей беседе. Возьмем один из них в   качестве примера. Обратите внимание, как Мастер убеждения   использует это «надо подумать» в свою пользу. 

 ПОКУПАТЕЛЬ:  Мне  нравится  эта  машина,  но  я  бы  хотел   подумать.

МАСТЕР  УБЕЖДЕНИЯ:  Понимаю.  Полагаю,  вы  не  стали  бы   терять время, если бы это было именно то, что вам нужно. Не так   ли?  

ПОКУПАТЕЛЬ: В общем, да. 

 МАСТЕР УБЕЖДЕНИЯ: Раз вы настолько заинтересованы,   полагаю, вы все очень хорошо взвесите?  

ПОКУПАТЕЛЬ: Конечно. Вы это к чему?  

МАСТЕР УБЕЖДЕНИЯ: Я подумал, а вдруг вы сказали это,   просто чтобы я от вас отстал. Ведь так?  

ПОКУПАТЕЛЬ: Что вы, совсем нет. 

МАСТЕР  УБЕЖДЕНИЯ:  Может  быть,  проблема  в  моей   компании? 

 ПОКУПАТЕЛЬ: Нет, Кевин, ваша компания — просто замечательная, иначе я не пришел бы сюда в первую очередь.   

МАСТЕР УБЕЖДЕНИЯ: Тогда проблема во мне?  

ПОКУПАТЕЛЬ: Конечно же, нет. Мне просто нужно немного   времени.

  МАСТЕР УБЕЖДЕНИЯ: Гм... Наверное, вас беспокоит   надежность машины. Не так ли?    

ПОКУПАТЕЛЬ: Да нет же, говорю вам, мне просто нужно немного   подумать.  Машина  прекрасная,  поэтому  я  и  рассматриваю  эту   возможность.  

МАСТЕР УБЕЖДЕНИЯ: Тогда дело в цене. Я не ошибаюсь?  

ПОКУПАТЕЛЬ: Вы угадали. Видите ли, эту сумму мы можем не   потянуть. Вот в чем дело.  

МАСТЕР  УБЕЖДЕНИЯ:  На  какую  сумму  вы  рассчитываете  в   месяц?

ПОКУПАТЕЛЬ: Ну, мы не можем выплачивать в месяц больше 300   долларов. Ваша машина стоит 19 500 долларов, и если брать кредит   на пять лет, выплаты составят больше, чем 300 долларов в месяц. 

МАСТЕР  УБЕЖДЕНИЯ:  Вас  действительно  устраивает  эта   машина?  

ПОКУПАТЕЛЬ: Машина — да, но не цена.  

МАСТЕР  УБЕЖДЕНИЯ:  Давайте  посмотрим.  Выплаты  за  эту   модель  составят  325  долларов  в  месяц.  Вы  рассчитываете  на  300   долларов. Разница составляет всего 25 долларов. Но что такое эти 25   долларов в месяц? Это же всего-навсего 85 центов в день! Разве не   стоит заплатить лишние 85 центов в день за подходящую машину,   вместо того чтобы покупать более дешевую модель, которая вас не   вполне устраивает?  

ПОКУПАТЕЛЬ: Я вас понимаю.  

МАСТЕР УБЕЖДЕНИЯ: Тогда пройдем?

Слова, обладающие силой 

Слова  составляют  лишь  малую  часть  процесса  общения. Однако  есть  слова,   которые обладают подлинной силой воздействия на людей.

Имя  

Самое сильное слово на свете — это наше собственное   имя. Когда мы были ребенком, мы слышали его снова и   снова. В нашем сознании оно было связано с вниманием,   которое нам уделяли, а нам это очень нравилось. У многих людей   есть несколько имен и фамилия. Ключевое значение в процессе   убеждения имеет то имя, с которым мы себя отождествляем. В сознании  большинства  людей  только  первое  имя  обладает   подлинной силой воздействия. 

Некоторые продавцы, желая воспользоваться этой методикой,   обращаются к покупателям по фамилии («мистер Джонсон» или   «миссис Роджерс»). Однако обычно это звучит назойливо,   производит нежелательный эффект и нередко вредит общей   презентации товара.   С другой стороны, исследование показало, что если мы будем   обращаться  к  человеку  по  имени,  в  начале  или  в  конце   предложения, вероятность успеха значительно возрастет. Конечно   же,  это  не  значит,  что  мы  должны  бездумно  повторять  имя   собеседника, чтобы продать свой товар, убедить в правоте своих   доводов или добиться встречи.   Вот как выглядит правильное употребление имен: 

 •  «Джон, может, сходим куда-нибудь вечером?»  

•  «Что, если новое программное обеспечение сэкономит тебе   в  этом  году  более  двух  тысяч  долларов?  Как  тогда  ты   отнесешься к его покупке, Джейн?»  

•  «Билл, ты не мог бы поторопиться с анализом бюджета?»  

•  «Ты  здорово  смотришься  в  этой  машине!  Ты  так  не   думаешь, Кейт?»   Обращение  по  имени  —  это  действенный  способ  привлечь   внимание.  Кроме  того,  в  сознании  человека  имя  создает   положительные  ассоциации  с  утверждением  или  просьбой,   которые сопровождает.   «Пожалуйста» и «спасибо»      «Спасибо»  и  «пожалуйста»  —  это  следующие  после  имени   слова, которые становятся мощным орудием воздействия в руках   Мастера убеждения. Мы знаем их с детства, как и наше имя. Нас   учили говорить «пожалуйста», когда просим, и «спасибо», когда   получаем. Слова «спасибо» и «пожалуйста» оказывают большое   воздействие в ходе общения.   Следующие примеры показывают, как правильно использовать   эти слова в процессе убеждения:  

•  «Спасибо за то, что пришли».  

•  «Пожалуйста, обдумайте это предложение, Джон».  

• «Спасибо за то, что пришли к нам, в компанию «Боб'с Автос». Я   уверен: вы увидите, что наши сотрудники всегда готовы помочь.   Пожалуйста, обращайтесь к нам».  

•  «Пожалуйста, пожертвуйте, сколько считаете возможным».  

•  «Пожалуйста, позвольте вам помочь. Давайте определимся с   тем,  что  вам  нужно,  чтобы  прийти  к  взаимовыгодному   решению».   «Потому что»   Четвертое в ряду слов, обладающих силой,— это слово «потому   что». В детстве мы слышали снова и снова: «Потому что я так сказал   (сказала)».  И  в  этих  словах  был  авторитет  и  власть. 

Мы  стали   взрослым, но и теперь слово «потому что», даже в более мягком   контексте, сохраняет для  нас авторитетное и властное звучание.   Гарвардский социопсихолог Эллен Лэнгер провела потрясающий   эксперимент в 1977 году. Она обратилась к людям в   очереди на ксерокс с просьбой пропустить ее вперед. Она говорила   им:  «Извините,  у  меня  пять  страниц.  Мне  нужно  поскорее  снять   копию, потому что я очень спешу. Разрешите, пожалуйста». 94 %   людей в очереди пропускали ее вперед!   В  случае,  когда  выделенных  слов  в  просьбе  не  было,  ее   пропускали  только  60  %  людей.  Но  самое  удивительное  было   дальше.  Она  изменила  формулировку:  «Извините,  у  меня  пять   страниц.  Мне  нужно  поскорее  пройти,  потому  что  мне   необходимо снять копию. Вы позволите?» Невероятно, но 93 %   людей пропускали ее вперед только из-за этого «потому что». Мы   непременно  должны  применять  слово  «потому  что»  в  процессе   убеждения.

•  «Вам  необходим  этот  вклад,  потому  что  он  принесет  вам   большие деньги».  

•  «Возможно, лучшим решением для вас будут инвестиции в   рекламу,  потому  что  это  приведет  к  увеличению  ваших   доходов».   Внесение  этого  слова  в  словарь  убеждения  потребует  от  нас   сознательных  усилий.  Однако  временные  затраты  окупятся   сторицей.   Помимо упомянутых слов, можно назвать целый ряд других,   которые  также  обладают  силой  воздействия.     

Слова-«продавцы»

Преимущество	Замечательно	Усовершенствованный	Гордый
Экономить	Заслуживать	Легкий	Выгода
Удовольствие	Открытие	Доказанный	Уверенность
Гарантировать	Вложение	Здоровье	Комфорт
Свободный	Счастливый	Прибыль	Доверие
Любовь	Радость	Новый	Результаты
Право	Деньги	Истина	Ценность
Мошьный	Безопасность	Вы	Жизненный

Секреты

Почти все из нас любят секреты. Когда мы делимся секретами    людьми, наши собеседники начинают доверять нам.     «Мне не следует этого говорить, но...»     «Вы  можете пообещать никому не рассказывать то, что я   вам сейчас скажу?»     «Это не для записи. Я думаю, вы должны знать, что...»     «Я не должен этого говорить, но дело вот в чем...»   Подобные  фразы  показывают,  что  мы  доверяем  своему   собеседнику. Доверяя людям, мы ждем, что они отплатят нам тем   же. Если нам удалось перейти на доверительный уровень общения,   нам не составит большого труда убедить своего собеседника.

Речевые модели   гипнотического воздействия   Один  из  самых  мощных  приемов,  которыми  располагает   человек — это использование речи с максимальной точностью и   силой  воздействия.  В  ходе  лечения  гипнозом  цель  врача  —   помочь  клиенту  почувствовать  себя  непринужденно,  дать  ему   расслабиться и осторожно убедить его в том, что он может достичь   любой цели, ради которой пришел на сеанс.  Приходилось ли нам замечать, что некоторые   продавцы общаются с покупателями очень мягко? При всей своей   мягкости  они  добиваются  неплохих  результатов,  и  это  нас   удивляет. 

Речевые модели

 Речевые модели с   частицей «не»

 Правило Сократа

Для получения положительного решения по очень важному для нас вопросу, поставим его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения скажет нам «да».

2400 лет существует это правило, оно проверено сот­ней поколений образованных людей. Оно живет пото­му, что верно. И только сравнительно недавно были выяснены глу­бокие (физиологические!) причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слы­шит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ — «гормонов удовольствия» (эндорфинов). Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелатель­но, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу. Одной порции эндорфинов может оказаться недо­статочно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного настроения на другое, надо дать ему больше и времени, и гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнимать у него много времени. Кроме того, при длительной подготов­ке к основной части беседы возрастает вероятность того, что кто-то вторгнется (телефонным звонком или визитом) в разговор и наша «заготовка» пойдет на пользу другому.

Известно,  что  человеческое  сознание  не  может  нарисовать   картинку к частице «не». Картинки нет, потому что это слово— не   существительное. Поэтому мы можем использовать его в речевых паттернах с целью оказания воздействия на  других людей. Вот несколько примеров: 

 •  «Не считайте себя обязанным что-нибудь купить».  

•  «Не смотрите на меня с улыбкой».  

•  «Давай не пойдем в ресторан, если тебе не хочется».  

•  «Не решайте сразу. Если сейчас вам трудно, вы можете сделать   это позже».  

•  «Мне не нужна помощь с уборкой. Правда».  

•  «Я не знаю, сможет ли эта книга полностью изменить вашу   жизнь».  

•  «Не торопитесь с решением».   Вернемся к каждому предложению, зачеркнем слово «не», и   мы получим сообщение, которое идет в подсознание собеседника.   Причина, почему многие дети не слушаются, заключается в том,   что  им  часто  повторяют  слово  «не». Наше сознание пропускает   его,  потому  что  это  не  имя  и  не  глагол,  которые  могут  быть   отображены  в  виде  картинки.  Мозг  идет  непосредственно  к   оставшейся части сообщения, и только потом может вернуться к   слову «не», чтобы опровергнуть сообщение в целом. Такая речевая   модель,  если  применить  ее  соответствующим  образом,  обладает   подлинной силой воздействия.  

Речевые модели со словами   «можете», «могли бы», «возможно»   и «может быть»   В процессе убеждения большинство людей применяют слишком   категоричные  речевые  обороты.  Для  нашей  культуры  это  очень   распространенная  ошибка. Мы  не  любим,  когда  нам   приказывают,  и  возмущаемся,  когда  слышим  приказ.  Речевые   модели со словами «можете», «могли бы», «возможно» и «может   быть» помогут нам достичь желаемого результата намного более   мягким и эффективным способом.  

•  «Ты мог бы вынести мусор... сейчас».  

•  «Ты мог бы подстричь газон... сейчас».  

•  «Вы могли бы приобрести новые ценные бумаги... сейчас».  

•  «Мы могли бы сходить куда-нибудь поужинать сегодня   /сейчас».  

•  «Вы могли бы купить эту книгу... сейчас».  

•  «Может быть, вы увидите, что ваши чувства ко мне   изменятся...»  

•  «Вы можете себе представить, как замечательно ехать по улице   в такой прекрасной новой машине».  

•  «Вы просто не можете себе представить, как много людей   сегодня уже купили эту машину».  

•  «Вы просто не можете себе представить, как много людей   участвуют в работе городских клубов».  

• «Вы, возможно, не оформляли других видов страхования?»  

•  «Может быть, купишь мне что-нибудь перекусить, если   попадется?»

•  «Может быть, вы подумаете сегодня и решитесь насчет   вклада?»

  Эти  речевые  паттерны  похожи  на  модели  со  словом  «не».   Вернемся к каждому из примеров и зачеркнем слова «мог бы»,   «могли бы», «можете», «возможно» и «может быть». Заметим, что и   на  этот  раз  высказывания  без  вышеприведенных  слов   превращаются в команды. Обратим внимание, как смягчаются эти   команды при употреблении указанных оборотов.  

Речевые модели признания очевидного

Если сказать человеку, что он знает что-то, о чем на самом деле   не имеет ни малейшего понятия, он, как правило, не будет этого   опровергать. Напротив, он позволит нам и дальше верить в то, что   знает больше, чем в действительности.  Осознав всю важность отмеченного явления для понимания   человеческого поведения, мы сможем очень умело пользоваться   этой  особенностью  в  процессе  убеждения.

В  каждом  из   последующих  примеров  представлены  слова  или  фразы,   выражающие предполагаемое знание.  

• «Вам  хорошо известно, что если бросить курить, ваше   самочувствие улучшится».  

•  «Вы, наверное, уже знаете, что купите эту вещь».  

•  «В глубине души вы, наверное, уже знаете, как сильно я вас   люблю».  

•  «Как вы знаете, эта диета помогает сбросить вес».  

•  «Как вам известно, люди совершают ошибки, даже не желая   причинить кому-либо боль».  

•  «Вы поймете, как правильно поступили, что купили эту   книгу».   

•  «Вы вскоре поймете, что приняли правильное решение, когда   пришли в нашу церковь».  

•  «Рано или поздно вы поймете, что это именно та церковь,   которая вам нужна».  

•  «В конце концов вы поймете, что это именно то, что вам   нужно».  

•  «В конце концов вы поймете, что я могу дать вам счастье». 

Речевые модели с глаголами говорения

Люди  не  любят,  когда  им  говорят,  что  делать.  Нам  нравится   думать, будто всякая прекрасная идея принадлежит нам, и если   нам в голову приходит хорошая мысль, то эта мысль целиком и   полностью наша. Это значит, что Мастер   убеждения  должен  всегда  «обставлять»  свою  речь  так,  чтобы   собеседник не стал ему возражать, особенно если дело касается   важных или спорных предметов.  

•  «Я  не  говорю,  что  вы  должны  бросить  свою  религию  и   принять  мою,  потому  что  мне  дорого  ваше  уважение,  и  я   знаю, что вы примете правильное решение»!  

•  «Я не говорю, что вы непременно должны думать о новой   карьере,  потому  что  вы  сами  распоряжаетесь  своей   судьбой».  

•  «Мне следовало бы сказать вам, что вы делаете ошибку, но я   не буду этого говорить. Вы должны понять это сами».  

•  «Я мог бы сказать вам, что «Тойота» намного лучше  этой   машины, но не буду. Вы поймете это через несколько лет,   если купите модель, которую мы предлагаем».  

Речевые паттерны правды-истины 

Истина — это то, во что верит человек. Спросим кого-нибудь,   истинна ли его церковь или религия. Спросим его, правда ли то, о   чем заявляет его политическая партия. Люди, с которыми мы   ежедневно сталкиваемся, часто хотят знать, правда ли то, что мы   им говорим. Чаще всего это   происходит в процессе купли-продажи, хотя возможно и в любой   другой ситуации убеждения. Человек следующим образом определяет   правду:  говорить правду — значит говорить то, во что верю я сам.   Если мы согласны с ним, значит мы тоже правы и говорим правду.   Речевые модели правды-истины не только прекрасно используются   при  лечении  гипнозом,  они  представляют  собой  эффективное   средство убеждения. Применение этих моделей позволяет убедить   собеседника в самых различных вещах.   Суть  данного  приема  заключается  в  том,  чтобы  заставить   другого человека вслух или мысленно соглашаться с нами и только   после этого просить его о том, что нужно.   «Налоги слишком высокие!»   «Дефицит  растет!»   «Возрастает преступность!»   «Правительство неправильно распоряжается вашими   деньгами!»   «Вы сыты по горло нынешней администрацией!»   (Поэтому)   «Голосуйте за меня, и мы вместе добьемся изменений!»   «Вы хотите иметь деньги после выхода на пенсию, чтобы   обеспечить себе достойные условия жизни».   «Вы заслуживаете лучшего».   «Вы от многого отказывались ради детей».   «Вы много работали все эти годы».   (Поэтому)   «Вкладывайте деньги в нашу программу пенсионного   страхования, и вы получите больше, чем заработали. Вы   получите то, чего заслуживаете».   «Я забочусь о детях».   «Я содержу семью».   «Я работаю каждый день и ни на что не жалуюсь».   «Я выполняю всю работу по дому».   (Поэтому)   «Ты не думаешь, что я заслужил неделю отдыха?»   Когда наш собеседник соглашается с нами вслух или про себя,   его сознание становится восприимчивым, и нам легче его убедить.   В таком состоянии человеку очень трудно сказать «нет» после того,   как он ответил «да» на столько разных вопросов и утверждений.   Мы  убедились  в  пользе  составления  фраз  с  речевыми   паттернами. Методики  убеждения  обладают  реальной  силой.  Именно   поэтому  необходимо  снова  подчеркнуть,  что  наша  цель  —   взаимная выгода для обеих сторон, и не меньше.

«Учите людей так, чтобы они об этом не догадались.   Преподносите неизвестное как забытое» — Александр Поуп   «Как часто неверные слова рождают заблуждения!» — Герберт   Спенсер

 «Многим  людям  не  удается  произвести  приятное  впечатление   только  потому,  что  они невнимательно слушают собеседника»  —   Исаак Ф. Маркоссон  

«Настраивайтесь на волну людей, среди которых находитесь» — Граф Честерфилд  

«Прежде всего, пробудите у собеседника жгучий интерес. Если вам   это  удается,  вы  можете  покорить  весь  мир.  Если  нет  —  вы   обречены на одиночество» — Профессор Гарри А-Оверстрит

 Умение  установить  мгновенный  контакт  с  собеседником   предполагает  способность  вызвать  у  него  уважение,  доверие  и   симпатию  в  самые  первые  минуты  общения.  На  начальном  этапе   нашего выступления (или презентации, если мы представляем свой   товар),  нам  необходимо  установить  контакт  и  достичь   взаимопонимания с аудиторией, определить ценности, стиль жизни   и потребности слушателей.   Человек,  неспособный  установить  контакт,  не  может   рассчитывать на какие-либо серьезные взаимоотношения с людьми.   Контакт является необходимым условием успешного убеждения и   общения в целом. 

Наша  цель  в  процессе  убеждения  заключается  в  том,  чтобы   помочь другому человеку как можно лучше понять наши мысли. В   процессе  передачи  идеи  или  мысли  другому  человеку  возникает   множество помех, и успех возможен только при условии контакта.

Литература

1.     Аверьянов Л. Я. Искусство задавать вопросы. Московский рабочий. 1987.

2.     Айсмонтас Б. Б. Психология общения. 1996.

3.     Батаршев А. Б. Психодиагностика способности к общению. Владос. 1998.

4.     Бузук Г.П., Иван А. А., Панов М. И. Наука убеждать. Логика и риторика в вопросах и ответах. 1992

5.     Епидес А.П. Лабиринты общеия. Филин. 1999.

6.     Курбатов В. И. Искусство управления общением. Ростов н/Д. 1997.

7.     Кузнецов М.Н. Как позволить другим делать по-вашему. Приор, 1999.

8.     Мицич П. Как проводить деловые беседы. Экономика. 1987.

9.     Шейнов В. П. Искусство убеждать. Приор. 1998.

10.                       Шейнов В. П. Психология влияния. Ось-89.2002.

11.                       Шейнов В. П. Психология знаменитых личностей. Великие полководцы. Приор. 1998.

12.                       Шейнов В. П. Психология и этика делового контакта. Амелфея. 1996.

13.                       Шостром Э. Анти-Карнеги, или Чековек-манипулятор. ТПЦ «Полифакт». 1992.